با پول زیادی که در صنعت ابر هدر می رود، زمان مذاکره سخت فرا رسیده است

ماه گذشته بود افشا شد که آژانس امنیت ملی مجدداً یک قرارداد عظیم و پر مناقشه رایانش ابری به ارزش 10 میلیارد دلار به خدمات وب آمازون اعطا کرد.

می توان فرض کرد که یک آژانس دولتی بزرگ که 10 میلیارد دلار خدمات ابری را خریداری می کند، اهرم بسیار کمی بر شرایط قرارداد دارد. با این حال، برای شرکت‌های جریان اصلی، ممکن است برعکس باشد – ارائه‌دهنده ابر بسیاری از کارت‌ها را، به معنای قانونی یا قراردادی، با شرایطی در اختیار دارد که ممکن است دوباره مصرف‌کننده را نیش بزند.

پیش‌بینی می‌شود که هزینه‌های کاربر نهایی در سراسر جهان برای خدمات ابری عمومی با رشد ۲۰ درصدی در سال ۲۰۲۲ به ۴۹۵ میلیارد دلار برسد، از ۴۱۱ میلیارد دلار در سال ۲۰۲۱. با توجه به گارتنر انتظار می رود در سال 2023، هزینه های مصرف کننده نهایی به نزدیک به 600 میلیارد دلار برسد. بنابراین اکنون پول زیادی به بخش ابر سرازیر شده است. وقت آن است که پای فروشندگان را روی آتش نگه داریم. آنها برای درآمد ضرری ندارند

آدام منسفیلد، رهبر عملی خدمات مشاوره مایکروسافت، Salesforce، و ServiceNow در UpperEdge می نویسد: “اغلب قراردادهای اشتراک ابری پیچیده و فروشنده محور نیاز به یک رویکرد مذاکره منحصر به فرد دارند.” شرکت‌هایی که برنامه‌های کاربردی ابری را اتخاذ می‌کنند باید با دقت مناسب به توافق‌نامه‌های ابری خود بپردازند و اطمینان حاصل کنند که حفاظت‌های اولیه و پایین دستی لازم و همچنین انعطاف‌پذیری را در بر می‌گیرند و در عین حال به نگرانی‌های امنیتی مختلف نیز رسیدگی می‌کنند.

در کار مهم خود در مورد موضوع مذاکرات ابری، راهنمای نهایی قراردادهای اشتراک در ابر (برای دانلود رایگان موجود است)، منسفیلد بیان می‌کند که شرکت‌های مشترک می‌توانند با قراردادهای ابری خود را اثبات کنند. به یاد داشته باشید، همه چیز قابل مذاکره است. در اینجا نکات کلیدی منسفیلد در مورد مذاکره با یک فروشنده ابری ارائه می شود:

• مراقب افسانه درخواستی باشید: منسفیلد می‌گوید: «بیشتر قراردادهای اشتراک ابری منعکس‌کننده یک مدل واقعاً انعطاف‌پذیر و بر اساس تقاضا نیستند». به‌جای استفاده از اندازه‌گیری، آنها شبیه قراردادهای نرم‌افزاری در محل هستند، “با پرداخت هزینه ثابت برای مجموعه مشخصی از محصولات و تعداد کاربران متعهد.” او اضافه می‌کند که کاربران باتجربه نرم‌افزار داخلی ممکن است همه تله‌های آشنا را ببینند، مانند “تجدیدات خودکار و تعهدات اولیه چند ساله”.
• آنچه که فروشندگان ابری می خواهند، جریان های درآمد مطمئن است: او می‌گوید: «اغلب، سازمان‌ها باید به‌صورت قراردادی به شرایط چند ساله متعهد شوند که مستلزم پرداخت هزینه‌های اولیه برای هر سال دوره هستند». فروشندگان بیش از هر چیز خواهان درآمد قابل پیش بینی هستند.
• اطمینان حاصل کنید که حفاظت از قیمت وجود دارد: منسفیلد هشدار می دهد: “قراردادهای اشتراک ابری اغلب در رابطه با حمایت ها در برابر افزایش قیمت اعمال می شود که برای محصولات یا کاربران اضافی که در طول مدت اضافه شده اند، مبهم هستند.” روشن کنید که افزودن محصولات یا کاربران دیگر تحت توافقنامه قیمت گذاری اصلی است.
• مراقب افزایش های نوسازی باشید. پس از سه سال، می توان فرض کرد که درجاتی از قفل شدن فروشنده وجود دارد که مهاجرت به پلتفرم دیگر را پیچیده تر می کند. او می‌گوید: «داشتن حمایت‌های قیمتی در زمان تمدید بسیار مهم است». زمان تمدید به معنای زمان افزایش قیمت است. یک قرارداد خوب باید حداقل زمانی که زمان مذاکره مجدد برای یک قرارداد جدید است، افزایش احتمالی را محدود کند.
• شرایط خرابی را با دقت مدیریت کنید: حتی قوی‌ترین ارائه‌دهندگان ابری نیز دارای اشکالاتی هستند که باعث خرابی مشتریان می‌شود. در حالی که مشخص است که قراردادهای ابری شامل قراردادهای قابل اجرا در سطح خدمات (SLA) هستند، منسفیلد از مشتریان ابری می خواهد که بر دوره های اندازه گیری محدود برای SLA ها پافشاری کنند. او می‌گوید: «هرچه دوره اندازه‌گیری طولانی‌تر باشد، اثرات زمان از کار افتادگی بیشتر می‌شود. “لحظه ای که زمان از کار افتادگی شروع می شود، ساعت باید از نظر محاسبه زمان خرابی شروع به تیک تاک کند.” او ادامه می دهد که مهمتر از همه، باید «مجازات مشخص و مشخصی تعریف و اجرا شود». زمان درخواست رایگان را خریداری نکنید، که “اگر شرکت ها در وهله اول از خدمات ناراضی باشند، ارزش کمی دارد. ساختار جریمه بهتر باید شامل اعتبارات خدماتی باشد که با افزایش مدت زمان از کار افتادگی افزایش می یابد.”
• از فسخ رایگان و واضح اطمینان حاصل کنید: هنگامی که فروشندگان مفاد SLA را رعایت نمی کنند، مشتریان باید بتوانند بدون جریمه قرارداد را لغو کنند. منسفیلد می افزاید: «تعهدات فروشنده پس از فسخ باید به وضوح بیان شود.

تعاملات ابری در حال حاضر رگ حیات شرکت‌های آینده‌نگر است که به دنبال انعطاف‌پذیری و سازگاری برای رقابت در اقتصاد امروز هستند. ارائه دهندگان فضای ابری در این سفر شریک هستند و مهم است که این تعاملات در شرایطی برابر شروع و حفظ شوند.